Descripción

Tablero de Comando Comercial – Programa

MÓDULO 1. Control de Gestión. Conceptos fundamentales.
Definiciones y campo de acción del Control de Gestión.
El entorno competitivo: mercado, competencia, clientes, hábitos de consumo.
El Ciberespacio al servicio del Control de Gestión.
Las funciones del Controller y su importancia para el área comercial.

MÓDULO 2. Tablero de Control. Conceptos fundamentales.
Tipos de indicadores y su construcción. Niveles de acceso.
Marco conceptual del Balanced Scorecard. La perspectiva del cliente.
El manejo de la información comercial: inteligencia de mercado.
El monitoreo de la performance comercial.

MÓDULO 3. El Plan de Negocios y su sustentabilidad comercial.
Integración del Plan de negocios. El Plan Maestro de Marketing.
Qué vendo?. A quién le vendo?. Quiénes venden lo mismo que yo?
Indicadores cualitativos: visión, misión, cultura, liderazgo y estrategia.
Indicadores cuantitativos: presupuestos, rentabilidad, cash flow y puntos de equilibrio.

MÓDULO 4. Tablero de Control del Marketing.
Morfología del mercado donde opera la firma. Marketing operativo, táctico y estratégico.
La competitividad a partir de la cadena de valor. Las claves de la publicidad.
El marketing mix. Marketplaces: ciberestrategia comercial.
Indicadores cualitativos y cuantitativos de la performance del Marketing.

TALLER DE AUTOEVALUACIÓN: Los diez relojes del marketing.

MÓDULO 5. Tablero de Control de la performance comercial.
El presupuesto de ventas. El mix de ventas. El análisis del B.C.G.
Pricing: mecanismos para determinar los precios: desde los costos o desde el mercado?
Lanzamiento de nuevos productos. Los errores que no deben cometerse.
Indicadores cualitativos y cuantitativos de la performance comercial.

MÓDULO 6. Tablero de Control desde la perspectiva del cliente.
Evaluación de la satisfacción del cliente.
La empresa vista por el cliente y el cliente visto por la empresa.
El marketing uno a uno. El desarrollo del CRM. e-mail marketing estratégico.
Indicadores cualitativos y cuantitativos de la relación con el cliente.